Das Telefon ist Kontaktmedium Nummer 1 im B2B-Bereich. Für die meisten Unternehmen stellt es ein erfolgsentscheidendes Instrument in der Kundenkommunikation und in der aktiven Neukundengewinnung dar. Doch viele Mitarbeiter sind beim Einsatz des Telefons als Verkaufsinstrument unerfahren oder unsicher.
Telefoncoaching bietet ein praxiserprobtes 10-Stufen-Konzept, mit dem es gelingt, Verkaufserfolge zu maximieren. Dazu zählen bewährte Strategien, um Kundeneinwände spielerisch zu überwinden, Tipps zur professionellen Reklamationsbehandlung sowie besonders wirksame Gesprächseinstiege für die Kundenakquise. Neben konkreten Anleitungen enthält das Buch hilfreiche Gesprächsleitfäden sowie zahlreiche Checklisten und Beispiele für die Anwendung in der Praxis. Die dritte Auflage wurde um Tipps zum Einsatz von Social Media sowie um spezielle Strategien für Fortgeschrittene ergänzt.
Ein unverzichtbares Buch für Vertriebsmitarbeiter, die das Telefon regelmäßig zum Kundenkontakt einsetzen, sowie für Führungskräfte im Vertrieb, die ihre Teams aktiv coachen.
Der Inhalt
Vorbereitung und Adressqualifizierung
Der professionelle Gesprächsleitfaden
Fragen und zuhören am Telefon
Souveräne Einwandbehandlung
Der Verkaufsabschluss am Telefon
Rechtliche Aspekte der Telefonakquise
Checklisten: Bedarfsanalyse, Gesprächseröffnung, Zusatzverkauf, Einwandbehandlung
Der Autor
Markus I. Reinke ist Verkaufstrainer mit über 20-jähriger Erfahrung. Neben weiteren Auszeichnungen für besondere Verkaufserfolge erhielt er 2008 den Internationalen Deutschen Trainingspreise BDVT in Silber für sein Konzept der telefonischen Neukundengewinnung. Sein Buch Der erfolgreiche Mediaberater" ist ebenfalls bei Springer Gabler erschienen.
